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将客户的反对问题转变为我们的卖点

发布时间:2019-10-15 浏览:0

开场白的技巧
 
1. 要引起客户注意的兴趣。现在电话营销对开场白的要求越来越高,一个标新立异的开场白能一下子引起客户的兴趣,使你从众多的电话销售中脱颖而出,让客户把你定义为有效电话,而不是骚扰电话,你才有继续说下去的可能。
 
2. 敢于介绍自己的公司,表明自己的身份。做为电话销售人员,要有自信,要敢于说出自己公司的名字,表明自己的身份,大胆地介绍自己的产品,清楚表达自己的意图,只有这样顾客才能在短时间内知道你是做什么的,从而判断你所提供的产品或服务是不是正好满足他的需求。
 
3. 不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维,面对客户的拒绝不要立刻退缩、放弃。对于那些刚刚开始做电话营销的销售员来说,这个问题是大部分人常犯的错误。由于没有经验,他们不会引导客户的思维,不敢帮客户做决定,客户一旦拒绝就立刻放弃,判断这个客户是无效客户,孰不知客户都是需要引导和开发的。
 
4. 在电话里说话的声音要比平时大些,营造出很好的通话气氛。因为电话营销不是面对面交流,交流双方是在完全虚拟的声音的空间里感知,所以说话声音要洪亮有力、干净利落、气氛和谐,只有这样,沟通才能实现效果最大化。
 
5. 简单明了,不要引起顾客的反感。电话营销切记不可唠叨、啰嗦,说话漫无目的。无重点的拉家常式的介绍,容易引起客户的反感。
 
介绍公司或产品的技巧
 
1. 面对“碰壁”,心态要好。电话销售人员要有好的心态,要有耐心,不要指望一个电话就能实现销售。面对“碰壁”要坦然面对,一般正常客户在第一次电话拜访时都会拒绝,被拒绝是电话营销的常态化状态,这就要求电话销售员要有好的心理素质,有锲而不舍、永不放弃的韧性。
 
2. 接受、赞美、认同客户的意见。电话销售人员要学会倾听,不应该只是自己一味地表达,要接受客户的意见,学会赞美客户的意见,因为人都有被赞美、被认同的欲望,这是人的本性,这样客户会觉得自己受到了尊重,利于继续往下交流。
 
3. 要学会回避问题。有时客户会在电话中直接问一些关于价格等敏感问题,作为一位有经验的电话销售人员,要学会回避客户的问题,绕开敏感问题,转而介绍自己公司或产品的优势,因为只有客户在充分了解你的产品特点后,才能判断你产品的价值,而不至于被报价吓跑。
 
4. 将客户的反对问题转变为我们的卖点。要善于挖掘客户反感的问题,有的客户可能购买过与你销售产品同类厂家的产品,这时就要求销售人员充分了解客户反对的问题,问题在哪儿需求也就在哪儿,我们把客户的问题解决了,销售也就实现了。